Het boek (bol.com) gaat in op het valideren van vragen over je bedrijf. Hierbinnen vind je twee categorieën:

  • Product risico’s, met vragen als: ‘kan ik het bouwen’ en ‘kan het plan groeien?’, en:
  • Consument/marktrisico’s, met vragen als: ‘hebben ze interesse’, ‘wat willen ze betalen’ en ‘hoeveel mensen zitten er in mijn doelgroep?’

Met behulp van doelgerichte interviews kan je deze vragen proberen te beantwoorden. Hieronder lees je voorbeelden van het boek die je kan gebruiken om een gesprek te sturen. 

Moeders liegen

Als jij je moeder vraagt: “vind je het maken van een receptenapp een leuk idee?” dan antwoord ze waarschijnlijk: “ja, absoluut”. Als je erbij vertelt dat die app €40 euro kost, dan denkt ze: “ja, dat zal. Succes ermee” en even later: “laat ik mijn arme jongen snel te eten geven, want straks verhongert hij van de armoede. Niemand gaat €40 voor een receptenapp betalen”. Had jij je moeder de vraag gesteld: “hoe kun je toch altijd zo lekker koken, gebruik je nog steeds dat receptenboek van oma?” dan is er de kans dat ze antwoord met: “nee, dat boek is allang kapot. Ik zoek mijn recepten altijd op internet”. Op dat moment krijg je een aanknopingspunt om een goed gesprek te beginnen over: a.) wat vind je moeder belangrijk aan een receptenwebsite, b.) heeft ze wel eens een app geprobeerd in de app store en c.) zal ze er zelf voor willen betalen? Met die informatie kan je – zelfs bij je moeder – valideren of je een goed idee hebt, zonder te vertellen dat je zelf die app gaat ontwikkelen. Dat beïnvloed haar mening namelijk.

Vuistregels van The Mom Test:

  • Vraag naar hun persoonlijke situatie, in plaats van te vertellen over jouw idee
  • Vraag naar de aanleiding (waarom zijn ze zo in die situatie terecht gekomen) en wat ze er in de toekomst aan willen veranderen (bijvoorbeeld: “boek kapot, nu website, werkt niet goed, wil een app”)
  • 80/20 regel: laat de verteller 80% van de tijd vertellen, vertel zelf zo min mogelijk. Je kunt je idee pas beter te laat dan te snel vertellen, dit beïnvloed de mening van anderen

Vragen die je kunt stellen, zijn:

  • Denk je dat dit een goed idee is?
  • Zou jij een product kopen dat X deed?
  • Hoeveel zou jij willen betalen voor functie X?
  • Wat zou jij zelf willen?
  • Waarom maakt jou dat uit?
  • Wat zijn de implicaties daarvan?
  • Vertel me over de laatste keer dat dit gebeurde.
  • Vertel me over hoe jij dat aanpakt.
  • Wat heb je anders geprobeerd?
  • Zal jij X voor een product dat Y deed betalen?
  • Waar komt het geld vandaan?
  • Met wie zal ik nog meer kunnen praten?
  • Is er iets anders waar ik naar had kunnen vragen/ heb je zelf nog een aanvulling?

Slechte data vermijden

Complimenten, bluff (hypotetische antwoorden) en ideeën brengen je nergens. Als iemand antwoord op: “oh, dat is een mooie prijs. Ik ga even naar de auto mijn portemonnee halen” dan weet je al dat diegene niet meer terugkomt. Je kan deze symptonen meestal als volgt herkennen:

  • Generieke claims (“Normaal gesproken”, “Ik doe altijd”, “Ik doe nooit”)
  • Beloftes (“Ik zal”)
  • Hypothetische vragen (“Misschien wil ik”, “Ik kan”)

Vragen die tot deze antwoorden leiden en je beter kunt voorkomen, zijn:

  • “Zal je ooit…”
  • “Denk je dat”
  • “Overweeg je”
  • “Kan jij jezelf zien in”

Vragen die je wel kunt stellen, zijn:

  • “Waarom zal je dat willen”
  • “Wat zal jou daartoe dwingen?”
  • “Vindt jij dat wij met de lancering moeten wachten totdat Y af is?”
  • “Hoe past oplossing X in jou dag/werkzaamheden?”

En emotioneel gezien:

  • “Vertel me wat meer daarover.”
  • “Zo te horen frustreert jou dat, daar zit vast een verhaal achter. Vertel me meer.”
  • “Wat maakt dat zo verschrikkelijk?”
  • “Waarom kon je dat nog niet oplossen?”
  • “Waarom ben je zo blij/tevreden?”
  • “Je bent er behoorlijk enthousiast over, waarom is dat zo?”

Maakt dit probleem uit? Je kunt onderzoeken of mensen zich echt zorgen maken over een probleem, door de onderstaande vragen te stellen.

  • “Hoe serieus neem je jouw {werk}?”
  • “Maak je er (veel) geld mee?”
  • “Heb je al geprobeerd om er nog meer geld mee te verdienen?”
  • “Hoeveel tijd besteed je aan dit probleem elke week?”
  • “Heb je het idee er zelf wat mee/aan te kunnen doen?”
  • “Welke tools/services gebruik je nu om dit op te lossen?”

Signalen dat je een slecht gesprek hebt:

  • Jij praat meer dan je partner
  • Ze geven complimenten over je idee
  • Je hebt ze een idee gegeven, maar geeft ze geen plan wat je ermee gaat doen (doodgeboren vogeltje)
  • Je hebt/maakt geen aantekeningen
  • Je krijgt een onverwachts antwoord maar doet er niks mee 
  • Je bent niet geschrokken over de vragen die je kreeg (de vragen waren te makkelijk dus je had geen goede sparringspartner)
  • Je weet niet zo goed wat je uit dit gesprek wilt halen

Voorbereiding voor een goed gesprek:

  • Kader het gesprek tot een onderwerp
  • Houd het informeel
  • Stel goede ’The Mom Test’ vragen
  • Ga niet in op complimenten, vraag door
  • Neem notities
  • Als nodig, vraag je sparringspartner om een belofte

Daarna:

  • Neem de notities door en bepaal actiepunten als dat nodig is
  • Update je plannen of backlog
Google Workspace Google Workspace Google Workspace prijzen Google Workspace migratie Google Workspace overstappen Google Workspace prijzen